Valoriser son commerce avant sa mise en vente

La crise aidant, les ventes de commerces se sont multipliées ces dernières années et même si la conjoncture s’améliore et que les conditions diffèrent d’une région à l’autre, il n’en demeure pas moins que la valorisation de votre entreprise vous permettra de la vendre au juste prix et dans les meilleurs délais. Même si, en la matière, la patience reste de rigueur. Par ailleurs, n’oubliez pas qu’en tant que chef d’entreprise, votre temps est précieux et il semble vain de perdre son énergie à recevoir nombre de candidatures plus ou moins sérieuses. L’appel à un professionnel de la cession/acquisition de commerces ne pourra qu’être fructueux même s’il n’est pas obligatoire.

Présenter son commerce sous son meilleur jour.

Qui dit ratio offre/demande déséquilibré implique des acheteurs potentiels de plus en plus exigeants. Ils souhaitent légitimement minimiser leurs risques d’autant que les banques, dans le cas d’une exploitation bancale, ne les suivraient pas. Autrement dit, votre affaire doit être rentable. Autant de raisons pour en soigner la présentation. N’oubliez pas que la première impression restera gravée dans l’esprit de l’acquéreur. Est-il utile de préciser que votre établissement doit révéler une propreté et un aspect impeccables ? Au-delà de ces évidences, assurez-vous que tous les travaux d’entretien sont à jour et que la mise aux normes est parfaite. Ces réparations ne vous coûteront pas forcément très chers mais si elles n’ont pas été réalisées, elles rebuteront à coup sûr l’acheteur !

Un bilan débarrassé de ses scories.

Même si votre affaire est la plus profitable du monde, vous savez qu’elle ne se vendra pas en quelques semaines. Profitez de ce temps pour vous assurer que les comptes de résultats délivrés au repreneur montrent une réelle rentabilité. En resserrant au mieux les boulons de votre entreprise l’année précédant votre mise en vente, vous pourrez, à chiffre d’affaires égal, obtenir un bilan débarrassé de scories rébarbatives. N’oubliez pas que l’acquéreur potentiel est en droit de réclamer les comptes des trois dernières années et qu’il faudra le convaincre des performances passées, présentes et futures de votre entreprise.

Une check-list indispensable.

N’hésitez pas à dresser une liste des plus et des moins de votre commerce et considérez dans quelle mesure vous pouvez résoudre les points négatifs. Un procédé peut-être sommaire mais qui a le mérite de son efficacité. Car n’espérez pas un seul instant que votre futur acquéreur passera outre… A ce sujet, faites-vous aider par les Chambres de commerce ou par un conseil car tout œil extérieur sera forcément bénéfique. A contrario, sachez promouvoir chaque point positif, même négligeable : la possession d’un fichier client informatisé, la reconnaissance de votre enseigne dans son secteur, le bon état et la conformité de vos installations qu’il s’agisse des équipements intérieurs, du rideau de fer électrique ou encore des normes d’hygiène et de sécurité… Autant d’éléments qui ne pourront que rassurer le repreneur.

Une préparation psychologique.

Préparez-vous à répondre à toutes les questions de l’acquéreur, notamment sur les aspects comptables ou juridiques. Psychologiquement, quand on est chef d’entreprise, il est toujours difficile d’être questionné et poussé dans ses retranchements. Pourtant, cette transparence et cette franchise seront autant d’atouts pour convaincre votre interlocuteur. Cela dit, n’oubliez pas qu’il revient à vous seul, si les conditions le permettent bien sûr, de sélectionner votre repreneur. Si votre ressenti n’est pas bon, gagnez du temps en mettant un terme à la négociation.

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